人人都會說話，也不是人人也懂得「說話」。這裏說的是演講、說服人的本領，如何有效地表達己見是一門學問。讀書時候，大家都知道要「動之以情、曉之以理」，但知易行難。不少高級管理層或是知名人士收到演講邀請時都不免彷徨，無從入手。企業管理培訓公司Presence行政董事謝英許先生（Daniel）憑着多年節目主持、司儀及企業培訓的經驗，悟出演講和待人處事的道理原是同出一轍，他說：「要讓人喜歡你才會得到信任，相信你以後才有機會繼續探索和了解，這是一個生生不息的循環，也是人與人之間交流的不二法門。要成為值得信任的人，不只是演講，人生方方面面也是如此。」他謹記一個黃金定律：萬物是平等的，人會傾向與他們認識和信任的人合作處事。（everything is being equal. People will do business with and refer business to people they know and trust.）。
七秒定生死 第一印象宜從細節入手
美國19世紀末著名動作片演員威爾·羅傑斯（Will Rogers）說過：「你沒有第二次機會來創造第一印象（You don’t have a second chance for first impression）。」美國Fox News 創辦人 Roger Aisle指出，其實第一印象在首次見面接觸的7秒鐘已經留下，對於推銷來說，更是決定了有沒有訂單的關鍵時刻。這7秒中包含什麼？除了眼神交流、笑容、肢體動作外，Daniel特別提醒華人不太習慣的握手，是顯露自信的要門：「握手的力度會告訴對方你的自信和熱誠，宜乾脆利落，切忌虛浮無力或把對方抓得太緊。」
若是公開演說，除了上台的步速要比平常快1-2步外，走到講台前更不要急着說話，應該讓自己稍息，掃視觀眾，再從容淡定地開始。Daniel指，從踏入會場開始的待人接物，別人已在默默打分；因此臉上時常保持微笑十分重要，是一種禮貌，也是一種友善。他分享道，一次他去其他公司進行企業訓練工作坊時，電梯進來一位外國人，兩位陌生人見面仍微笑打了個招呼，沒想到這就是他服務的公司高層。「試想象如果我剛剛是『黑面神』的模樣，不瞅不睬，說不定這就是我最後一次跟這家公司合作了。」
演講三招：開槍、喝茶、釣魚
一個成功的演講除了內容扎實外，還需要有一定的技巧幫助表達。Daniel總結出一個「Bang－TEA－Hook」的結構，幫助演講者更容易掌握和演講的節奏，提高信息傳遞的效率。
「Bang」——一鳴驚人
顧名思義，是猶同槍聲的響亮，一鳴驚人。不少演講者上台先來幾句感謝大會或是自我介紹的客套說話，未免出師不利。Daniel建議以多媒體素材作為開首，吸引觀眾眼球；或用問題勾起觀眾的好奇心，拉開演講序幕。他指出：「這兩種方式都有打響頭炮的效果，如擂台上揮拳，一擊即中。」
「TEA」——喝茶的層次
Daniel說演講中要看到很多杯「茶」，茶非杯中物，而是演講內容的結構。T代表Theory（理論／論點），E代表Example（例子），A代表Application（應用）。意思是一個理論或觀點，需要由至少一個例子和應用加以解釋，才足以說服觀眾。假設某代理商在宣傳一款新的產品，論述中需要介紹產品獨特之處（T），可以運用在什麼地方，附上生活的例子加以說明（E），以及這項產品怎樣帶來效益（A），才算完成一個「TEA」，告訴觀眾為甚麼需要這款產品。
「Hook」——拋磚引玉
如何讓說話如同魚鉤一樣牽引聽者思緒，引人入勝？Daniel建議拖長戰線，合同金額愈高，投資時間愈長，欲速則不達。Daniel指出：「首次會面達到建立良好關係和確保有第二次會面的機會已是完成任務了。」演示題材俯拾即是，Daniel隨手拿起桌上的杯子，假裝在洽談餐廳訂杯子的生意，說道：「『有興趣的話價格可以再談，但不用急，你們先考慮一下吧。要不三天後我再給你打個電話，約見一下，看你們意下如何？』這樣退一步，給予對方考慮的時間，更有利形成合作的循環，往後便有源源不絕的機會。」
適可而止 內容貴精不貴多
「發台瘟」無分年齡界別，獨自站在台上面對數十雙眼睛也會緊張。老話說「熟能生巧（Practice makes perfect）」總是沒有錯的，問題在於如何練習和準備。Daniel建議從內容和時間控制入手。時間與演講內容要配合得當，平均每五分鐘喝一杯「茶」（TEA）。「有些講者一腔熱誠，5分鐘的演講準備了十多頁的稿。其實五分鐘內能完成一個『TEA』的清楚論述已經非常足夠和不容易了。」
另外Daniel提醒講者要注意總結部分的時間把握，即使前面的演講多麼精彩，結尾處理不當也有可能「反高潮」。「總結時講者習慣性把前面說過的重複一遍，過於『長氣』難免『趕客』，虛耗觀眾的興趣和期待。為了加深觀眾印象，總結應以『TEA』中的Application為主，增加客戶了解的誘因。」
即使是一流的演講者，也有預先寫稿的習慣，但最怕講者過於依賴稿子，變成了讀稿機器人。「講者應該將講稿簡化成點列式的概要提醒自己便好。講者需要鼓勵，其實演講內容都是他們熟悉的內容，讓他們大膽脫離講稿，這樣講者才能『說人話』。」
謹言慎行 字字珠璣
所謂「一子錯滿盆皆落索」，講者的公開言行都會成為媒體焦點，避免掉進字眼陷阱，Daniel歸納出三大原則供講者參考：
1.因應對象調整專業名詞
講者應提前對觀眾的背景做些資料搜集，並因應其背景調整專業名詞的多寡和通俗化的程度，務求通達易懂。Daniel分享道：「如果對象是普羅大眾，講者可以邀請一位該專業領域的外行朋友當你的練習觀眾，請他指出不明白處，方便你調整和潤飾說辭。」講者也可參考Ted Talks的素材，講者可因應自己的領域學習演講中對於專業知識的傳遞和拿捏。
2.避免絕對性的句子
Daniel叮囑講者要注意言辭，特別避免非常絕對的句子，避免得失他人，傷了和氣；也保障自己，免以後落人口實。
3.對事不對人
生活往往在競爭和比較之中，不管有意無意，攻擊對手或出言不遜總是佔下風的。Daniel示範道：「『這幾個品牌的質量都相當不錯，而我們比起其他品牌突出的在於⋯⋯』這樣陳述既能突出自己的優勢，又不會貶低其他對手，頗有大將之風，讓聽者更心悅誠服。」
適當眼神動作交流 忌罔顧觀眾感受
眼神交流又是演講中必不可少的語言之一，這需要一定的勇氣。不少人「望而生畏」，但Daniel提議怯場的講者可從看會場背後的牆開始鍛鍊，然後循序漸進，嘗試看觀眾的頭頂、額頭、鼻子，最後到眼睛。
演講的肢體語言能成為講者的標誌，例如美國總統特朗普幾個演講時變換的手勢成為模仿他的指定動作。講者適當可借助雙手比劃來解釋一些概念，但動作太多太大又有分散觀眾注意力之嫌。Daniel建議：「比劃有助講者呈現一些概念，例如時間年份的推移等，動作像捧着電視機一樣，不要高於下巴、低於皮帶的位置就剛剛好。有些講者過於緊張未免手足無措， 手裏握一支筆或遙控器會有助緩解。」另外，每人生活中也有一些小動作，撥弄頭髮、揉揉眼睛鼻子等、撓癢等，在講台上都應該避免，有礙觀瞻。
除了注意自己的肢體語言，更要一眼關七，觀眾的一舉一動多少透露對演講的觀感如何。「如果有觀眾身體前傾、皺眉，恐怕是對演講內容有疑問，那講者可能要針對專業名詞酌量加一些補充說明。」同時，Daniel建議容易緊張的講者勿被觀眾打哈欠、看錶、按手機等小動作自亂陣腳。「不要以少數人的小動作影響自己的狀態。每個人背後都有不為人知的故事，可能這位看錶的觀眾趕着接孩子放學，那位打哈欠的觀眾工作一天後老闆仍要他來聽個講座等。觀眾反應從來不是唯一的衡量標準。」相反，Daniel建議講者可多找「貓型人」幫忙：「『貓型人』是指像貓一樣面帶微笑的觀眾，講者可多跟這些觀眾互動，讓演講更生動。」
對自己有自信在演說中非常重要，Daniel認同有自信是好事，但也因人而異。他分享道：「有些人的自信不自覺地將對方震攝，個子高壯、眼神凌厲、動作誇張等都有影響。如果你的自信心會為你的朋友、夥伴、客戶帶來自卑感和壓迫感的話，是不理想的。說話時要讓對方感動舒適放鬆，對方才能接收你表達的信息，我稱之為『comfortable confidence』，是從對方角度出發的考慮。」
Daniel開玩笑道：「演講能力和職位高低從來沒有直接關係。」最簡單的學習方法是從模仿入手。出色的演說家比比皆是，奧巴馬、馬丁路德金等，Daniel認為喬布斯的演講最面面俱到，無論從用詞、台型：「喬布斯非常加分的外表，是他個人的演講魅力讓他成為傳奇，這正是值得學習之處。」
原刊於《商薈》5月號，本社獲授權轉載。
