能去國內出差，縱橫四海，多虧有位德國銀行家看上我，給我這個機會。所以，這位銀行家與銀行確實要品題一下。他是1米93的彪形大漢，金頭髮，像電影裏的納粹軍頭，走起路來，像一輛德國坦克，心卻細得很。第二次面試，當他說決定要聘請我，玉成他開拓大陸市場的宏圖時，我倒要反問他，「為什麼要聘請我？金融業務我是一竅不通的。」
用人唯信的德國人
他施施然，把煙點上，回答：「你不需要懂金融與銀行業務，我懂就行。我需要一位懂中國文化，歷史，與語言的人。你具備了這些條件。而且，在我身邊，我需要有誠信的人，你從執法部門出來，我相信你有誠信（integrity）。」
他用人在乎差異化與互補。非常到位。
這家德國銀行也蠻有特色的，與祖國早結良緣，是由西德總工會控股的，隸屬於德國社會民主黨，歐洲社會主義的實力派。銀行規模雖然躋不進前三位，中國銀行的德國馬克結算賬戶（clearing account）竟然首先開設在此行。因此，去北京拜碼頭，我們一直受到厚遇。人民銀行總行，外管總局，以及各大專業銀行的領導，關係都不錯，尤其是中國銀行。深諳在中國做大買賣要講政治。
關係是在中國做事情的基礎，可是如何運作，才見真章？他的業務策略非常精準，貸款業務搞獨步單方——西德馬克出口信貸，並以中長期的西德馬克固定利率為基準放貸。後來，我入行久了，方知此貸款業務，利潤最豐厚，因為利差最高。
1985年仲春入職不久，就開展與中國銀行信貸二部洽談框架總協議，花了一年時間，簽定全國性的買方信貸協議（從我們的角度是賣方信貸）。此類協議，是眾多德銀之首。80年代，改革開放剛剛開始，中國急需進口相關的德國優良生產設備，融資需求甚殷。我們正好着力在此點子上，87-88年的業務，可謂順風順水。
日常體現精準思維
第二塊業務就是與各地之國際信託投資公司做短期的同業拆放與外匯買賣。在合規的前提下，監管最少，業務發展最神速的版塊。
這種精、準、狠的思維，在他日常的生活，體現無遺。他出差用的行李箱子，用的東西都放在固定位置，我好奇地問他：「為什麼要這樣？」他回答：「因為這樣，我不會遺漏任何東西，有個窟窿，我知道補啥。」
德國人嚴謹。他比報社的總編還要厲害，可以把我的報告改到體無完膚，連標點符號都不放過。而且，他強力推行垂直領導與平行彙報雙軌式管理。我草擬的報告，經他審閱後，要抄送每一相關部門領導，並要核實他們有否簽字與眉批，返還給我；報告必須有附帶跟進事項與落實措施與時間，而且我負責盯緊事項的成效。
出差後回來第二天，必須要寫好報告並且打印分派。所以出差回程時，都要加班加點，在賓館或者機場趕報告。這種辦事氣氛，在以往所有的職場，只有德國人是這樣的。他們要整個銀行主要的部門領導都知道其他人在做什麼，不像中國人的通病，習慣把事情藏在自己的腦子或者抽屜裏面。總覺得德國人文化基因與民族性，是我們中國人的無縫補充。
挑選客戶獨門秘方
挑選客戶，他也有獨到的見解。他認為好的客戶必須懂喝酒、抽煙、愛美食，必須三種，喜歡其一。三者都缺，甭談生意。如果能下廚，就更好。他說道：
– 如果人只珍惜自己的健康，不喝酒，不抽煙，不願意犧牲，這些人必定難妥協，不好打交道。
– 做飯是一系統工程，生意人需要調配各種元素（articulate），才可以提供好的產品與服務。正如做生意，也是一系統工程，考驗一個人的調配能力與火候拿捏。
– 愛美食是人的基本慾望與享受，若連慾望都不追求，怎有賺錢的動力呢？孔子謂：「食色性也。」
考察客戶，他也有獨門秘方。首先看會議室，連會議室都弄得一塌糊塗，就甭談下去了。二，看倉庫，倉庫管理是實業的核心與財務數據真假的水晶球。三，一定要使用客戶的洗手間，這是內部管理的體現。
縱使在此銀行做洋買辦，也是不錯的，學到的東西也不少。可是，在這些外資銀行工作，前途有限，升上當一個部門經理，已經是封頂了。1987年開始，我就密切關注常駐在大陸的工作，尤其是北京和上海。
出差去內地，等於飄萍於四海。要紮根於大陸，必須要常駐在某地，最好就是北京與上海。北京是政治中心，所有部委都在北京，做大買賣，離不開北京。上海是商業與金融中心，生活比較方便，人文氣息濃厚，與香港比較接近，是香港人宜居的地方。
改革開放一路向前
1987年，大陸發生了不少事情。改革開放的力度，深度與寬度都愈來愈厲害。我們跑大陸的是 「春江水暖鴨先知」 。6月中，鄧小平指出：改革是全面的，包括政治體制改革和相應的其他領域；開放是對所有的國家開放。8月份，鄧小平又說：「我們黨的十三大要闡述中國社會主義處在初級階段，是初級階段的社會主義，一切都要從實際出發，根據這個實際來制定計劃。」對我們有歷史感的人來說，這是非常強烈的信號，經濟與金融改革肯定是不動搖地往前走。
海南建省，弄得沸沸揚揚，德國總行的老外，突發奇想，想去考察海南的旅遊資源。由於時間緊逼，從海口到三亞，在沒有高鐵與高速公路的情況下，來回起碼得花上2、3天。海南的領導熱情地安排了軍用直升飛機，把我們從海口送到三亞，體驗三亞的銀白沙灘，踏足天涯海角，遙想蘇東坡的「餘生欲老海南村，帝遣巫陽招我魂」。
最核心的是，當時常駐在國內的待遇，一般比在港任職，出差去大陸的高上一倍，因為當時的機構每天都發「挨苦補貼」（hardship allowance），每天補貼300元，一個月就多10000元的收入，級別愈高補貼愈高。此時，肯去大陸常駐的專才是不多的，一方面香港正處於黃金的年華，何必那麼辛苦跑大陸呢？第二方面，會說流利普通話的人不多的，語言障礙也打消好多人的念頭。
皇天不負有心人。1989年初，香港貿發局聘請我成為他們上海辦事處的首席代表。
「出差到上海」3-3
原刊於「思考香港」，本社獲作者授權轉載。
