專家倡港商利用多渠道智慧行銷拓展大灣區市場

近月新一波新冠疫情不斷發展，無論中小企或大企業的業務均無可避免受到影響。為了在逆境中開闢新出路，不少港商希望在疫情回穩後加快發掘粵港澳大灣區市場，尋找新的發展機遇。

有專家建議港商可通過網上營銷平台，建立線上銷售渠道，加強向大灣區消費者推廣企業形象及產品資訊，並利用新興的智慧零售模式，更有效地發掘內地市場。此外，香港企業應同時把握內地及大灣區推出的產業扶持政策，積極發揮香港的獨特優勢，進一步捉緊「十四五」規劃創造的發展機會，以便持續在龐大的內銷市場捕捉商機。

利用智慧零售疫下拓展內銷市場

內地互聯網及電子商務平台普及，衍生出多種網上營銷渠道，並且降低網上營銷成本，加上消費者樂於通過電子商務及社交平台，例如小紅書、快手及抖音等短視頻平台進行消費，吸引愈來愈多內地及國際品牌利用網上營銷方式推廣品牌形象，並通過網紅（KOL）或關鍵意見消費者（KOC）在社交平台以用家角度分享產品、使用心得，達至產品宣傳效果。

香港科技協會會長、廣東省粵港澳合作促進會副會長林至穎在2022年4月香港貿發局舉辦的工作坊^[1]指出：「對於內地市場而言，約23至40歲的消費者是核心消費群，而觀看短視頻或直播更是他們主要的娛樂方式，甚至從中表達個人生活風格，因而推動直播帶貨成為新興的銷售渠道。一般而言，品牌商/經銷商可自行在電商平台或直播平台開立企業賬戶，並在直播期間與觀眾互動、介紹產品特點，吸引消費者下單購買。品牌商/經銷商也可通過代理公司與網紅或關鍵意見消費者接洽，委託網紅或關鍵意見消費者通過其個人賬戶介紹產品、分享個人使用心得/技巧，以達至推廣品牌、增加產品曝光度及銷量的效果。」

「近年直播營銷方式盛行，內地直播產業鏈由於擁有龐大的消費市場，一場直播有機會產生大量訂單，加上具備完善的供應鏈配套，企業可待直播結束後才按實際訂單數量開展生產。例如，網紅在直播期間所介紹的衣服可能只是樣板、尚未正式投入生產；企業可待直播結束後，才根據電商平台收集到已付款的總訂單量及其預估數量，正式向工廠下單生產。加上不少工廠願意接受小批量生產訂單，使銷售企業可更靈活籌備直播活動及投放資源。由於客戶是通過線上下單，所以製成產品後，工廠可以直接通過快遞把商品配送至顧客手中，從而有效節省生產及運輸成本。」

林至穎提到，內地同樣受疫情影響，消費者比以往更願意通過跨境電商及直播電商購物。而港商無論是經營自家品牌或代理其他品牌產品，在發展內銷市場時都應盡量利用內地流行的社交或直播平台推廣商品，與客戶保持良好關係並建立穩定的粉絲群。對於擁有自家品牌且在大灣區內地城市設有廠房的港商而言，更應利用直播模式向內地消費群推廣產品，並把握直播結束後才開始生產商品的自主優勢，進一步拓展内地電商市場。

林至穎解釋，傳統零售與直播帶貨的一個關鍵差異，是傳統零售聚焦經營商品、專注產品銷量，而直播帶貨則屬於新興的智慧零售模式，着重於經營用戶和建立粉絲群，商品銷量多寡全視乎企業與粉絲之間的親密程度。當企業或品牌建立忠誠的顧客群後，顧客黏着度會有所提升，此後無論企業在什麼社交平台、售賣什麼類型的商品，顧客都會跟隨購買。此現象在內地消費市場尤其明顯。

有見及此，港商即使經營傳統行業，只要掌握新興的銷售模式，懂得利用直播帶貨、跨境電商等不同的營銷渠道，結合短視頻宣傳產品及品牌形象，增加與目標顧客的互動次數、維持有效溝通和緊密聯繫，便可吸引消費者持續關注企業的最新動態及各項新產品。

大灣區大部分內地城市的文化、語言、生活習慣與香港相對接近，香港企業構思廣告、文案內容時，也較容易得到內地消費者接受並取得成功，所以大灣區內地城市是香港企業進入內地的首選地。林至穎建議港商若不大熟悉內地的電商平台或社交媒體，可考慮通過第三方營銷策劃機構所提供的付費服務協助進入內地市場。

例如，港商可在香港營運主要業務，而內地線上營銷部分則由深圳、珠海、中山等大灣區內地城市負責，並視支付予第三方營銷策劃機構的費用為開展線上銷售的起始成本，此舉較港商自行摸索內地多種社交媒體進行宣傳更具推廣效益。另外，內地消費者重視購物優惠，港商可考慮推出不同優惠方式吸引消費者購買商品，例如推出線上平台優惠、購買特定數量的折扣優惠等，從而吸引消費者購買並試用商品，並逐漸累積忠誠的粉絲群。

另一方面，港商除了需要熟習內地不同的網上營銷渠道及方法外，還需留意內地政府最新的政策配套。廣東省政府於2022年1月發布的《2022廣東省政府工作報告》^[2]中，提出推進「雙區」（粵港澳大灣區、深圳社會主義先行示範區）建設和深圳綜合改革試點，全面推進橫琴、前海兩個合作區建設，同時目標把廣東省建設為更高水平的科技創新強省，並打造成高水平產業發展平台，引進大項目、培育產業，優先布局電子信息、新能源、先進材料、生物醫藥與健康、高端裝備製造等產業。林至穎表示，有意進軍內地發展的香港企業，應掌握「十四五」規劃發展方向，將資源投放於相關的發展項目，這樣將對拓展內地營銷市場大有裨益。

此外，工作坊的另一位講者香港貿發局研究部商務諮詢主管趙永礎表示，內地不斷推出各種疫情紓困政策，而廣東省也積極推動各類相應的減稅降費措施，以加速經濟復甦，這些舉措同樣適用於香港投資者在內地設立的港資企業。所以，港商可密切留意大灣區在疫情後的最新發展，利用大灣區便利措施往內地設點，直接捕捉大灣區以至整個內地市場的疫後發展機會。（更多詳情請參閱：大灣區優惠紓困措施助港企疫後拓展內銷市場）

港商進入大灣區的市場策略

在制訂市場策略方面，林至穎指出：「除傳統產業外，科創產業也是大灣區重要的發展領域。由於大灣區內地城市有各自側重的產業、發展方向，當地政府也會根據城市及產業結構出台相應的扶持措施或人才政策。港商進入大灣區發展前，需熟悉行業及自身優勢，因應大灣區內地各城市的產業集群及重點行業，及相關政策扶持資金，選擇落戶至配套較完善的地區，這將有助企業在大灣區以至內地其他城市的業務發展。例如，深圳較有利發展電子信息、互聯網行業，東莞較有利人工智能、智能手機製造業，廣州較有利生物醫藥、人工智能產業，中山則較有利中醫藥、高端裝備製造等。」

大灣區內地城市具備完整產業鏈及供應鏈資源。香港作為大灣區一員，港商可整合大灣區內地城市產業鏈上下游資源，由產品前期設計及研發、打造品牌、以至後期工廠生產，均可依託大灣區內不同的高端工廠、便利的物流措施，加快產品生產及配送至內地城市進行分銷及銷售，並通過線上線下全渠道融合推廣產品，提升顧客體驗。林至穎認為，香港是內地企業「走出去」和把外資「引進來」的重要橋樑，在國家發展過程中，港商可利用香港的角色及定位，在大灣區以至內地其他城市提供香港的新興產業服務，包括：