封面圖片：Aimia 學院網頁（http://aimiainstitute.aimia.com）
常言道，B2B 比 B2C 營銷更為複雜，不但因為 B2B 的營銷對象早已對產品或行業有一定的認知，而且 B2B 比 B2C 的交易金額往往較龐大，買、賣雙方涉及專業買手及賣家，對交易決定也相對謹慎。在業內資訊透明的情況下，B2B 營銷業者不僅需要優秀的營銷技巧，更需要耐性和心思，建立品牌與客戶之間的互信根基。
今期，筆者為大家介紹一個 B2B 內容營銷案例，探討一家市場調研公司如何突破傳統營銷方式，以內容革新的思維，在激烈的 B2B 競爭中贏得一席位！
國際品牌營銷企業 Aimia 為市場調研業權威，專門撰寫顧客忠誠度相關市場報告，向企業管理層提供各種市場洞見，讓市場決策得到方向。
Aimia 早期已採納內容營銷作為傳播策略，定期發布調研報告，以期提高品牌知名度，縮短調研產品的銷售周期。然而，隨着手機和社交媒體興起，受眾對流動內容的需求日漸上升。以文字為主的調研報告，已不能配合市場潮流，其網頁的瀏覽次數也一天比一天低。
建內容營銷烏托邦
面對這個困局，Aimia 意識到急需大刀闊斧地進行內容革新，Aimia 學院（Aimia Institute）因此應運而生。
Aimia 學院是一個營銷業者與消費者的教育互動平台。營運首年，Aimia 學院便發布高達1,400項內容項目數量，為 Aimia 過去兩年的內容數量總和，規模幾可與中、小型新聞媒體相比。
在嶄新的內容平台上，冗長的調研報告成為過去。隨之而來的是各類文稿、信息圖及影片等更適合社交媒體和流動用戶瀏覽的內容項目，滿布 Aimia 學院的官方網頁。除此以外，Aimia 更邀請了不同業內專家，每星期提供十篇評論文章或營銷行業故事，讓內容更具姿采！Aimia 學院總經理 Aaron Dauphinee 就以「內容營銷烏托邦」形容這個平台。
人手減少，內容產量卻增多？
Aimia 何以製作這麼多內容項目？一切始於內容團隊結構改變。Aimia 摒棄傳統「一腳踢」的內容製作模式，先將自家內容團隊規模，從九名全職員工裁減至五名，並世界各地物色逾14,000名自由職業作家，改以眾包形式撰寫各類調研報告。
本來 Aimia 團隊的內容製作者主要來自北美地區，往往不能深入暸解其他地區市場，只能從經濟數據進行片面的市場分析；加入外地自由職業寫手後，調研報告的內容便不再受到地域限制，能夠為不同地區市場提供「在地」的市場分析，令其報告更全球化，並且精準及多元。同時，Aimia 的內容團隊亦可專心負責編輯工作，大幅降低其工作壓力。
同時，Aimia 亦把設計工作外判，得到更專業及多元的設計服務。從此內容團隊的職能也不再局限於寫作及編輯調研報告，更可擴闊心思，從視覺角度美化內容。
一文多次演繹，一雞三四味
相對其他品牌主而言，為內容尋找素材或需花費不少資源。然而，Aimia 卻沒有這類煩惱，因為 Aimia 自家出品調研報告本身就是極具優勢的素材！Aimia 可以直接按照調研內容，製作多項周邊產品。例如，Aimia 學院發布一篇有關維持忠誠度文章。內容團隊以這篇文章的內容作為基礎，製作信息圖、影像及投影片等項目。一項內容，多種演繹。重用內容模式為 Aimia 大幅減少尋找素材的成本，也進一步增強極高的內容製作量。
多番努力下，Aimia 走出低谷，訂戶人數增長達五倍之多。同時，Aimia 學院亦錄得四分鐘的平均受眾停留網站時間（Time-on-site or engagement ），比業界僅15秒的平均受眾停留網站時間高出16倍，並首次入圍由美國營銷學院舉辦的2015年內容營銷大獎（Content Marketing Awards）！
Aimia 幾近以背水一戰的決心改革內容團隊架構和製作模式，配合內容重用等聰明策略，將品牌內容項目升級至前所未有的質和量，重新令大量 B2B 客戶目光投放於 Aimia。B2B 客戶要求極高，悉心做好優質內容需要極多的資源和時間，而能掌其竅門，總會「守得雲開見月明」，獲得可觀回報！
原刊於《信報》，獲作者授權發表。
（圖片：作者提供）
