不少媒體或某些「中國專家」中的許多論述給予的信息是：外資在中國是很難成功的；中國的經營環境往往對外資造成不少阻礙；法規不清晰；外資往往受到不公平的待遇；外資在中國經營風險很大。
事實是不是如此？
我在中國進行戰略諮詢工作已經超過30年，與大量的企業，包括外資、國企、民企和政府部門合作過。之間，我看到了不少失敗或不算成功的案例，但同時亦看到不少相當成功的情況，包括外資企業。一些論述，如外資在華必定成功或外資在華一定不成功都是過於簡單的。外資在中國歷年的表現差異很大，不能一概而論。
許多人都很好奇，希望了解外資在中國為什麼可以成功。不少人認為大型跨國公司在中國取得較好的成績是因為他們財雄勢大、產品優越或憑藉他們的洋品牌等。
在中國快速增長的利潔時公司
利潔時公司（Reckitt Benckiser，或簡稱Reckitt）是一家在英國倫敦主板FTSE20的上市公司，是全球在健康、衛生和營養方面產品的領導者。他們有著名的品牌產品，包括杜蕾斯（Durex）、滴露（Dettol）、薇婷（Veet）等，亦一度擁有美贊臣（Mead Johnson）。
當利潔時前任CEO Rakesh Kapoor於2011年上任的時候，中國只是利潔時全球範圍中很小的一個市場（名列第25位之外）。而到2019年，Rakesh退休的時候，中國已經成為利潔時全球的第二大市場。
能夠在那麼短的時間達到這麼大幅的增長，主要功臣除了Rakesh之外，另一位核心人物是當時擔任利潔時中國業務的領導人Aditya Sehgal（昵稱Adi）。Adi在2008至2011年負責利潔時在中國（和東北亞）的業務。在他的領導下，利潔時進入了一個快速增長的階段。在今年4月份，在他的領英（LinkedIn）帳戶上，Rakesh發了以下的一段帖文：「我個人難以想像還有哪些印度人能像Adi一樣了解中國。利潔時的中國市場在10年的時間裏實現了20倍的飛速增長。除了市場增長之外，整個公司都學到了很多東西，使我們不只在中國，甚至在全球，成長為更好、更強大的公司。」（註）
當許多外資和某些「中國專家」在歷年來指出外資在中國經營是很困難的，中國的經營環境不好等等。為什麼利潔時卻可以達到那麼令人讚歎的表現呢？
自從2008年左右，我有幸開始緊密地與利潔時一起工作，為他們提供戰略諮詢服務，所以能夠近距離地觀察他們的工作，特別是Adi作為中國區領導人的表現。
利潔時在中國取得成功的主要原因
在2022年1月份我曾經與Adi作了一次訪談，就他在中國的經驗和利潔時為什麼在中國能夠取得成功的因素作出了總結：
1. Adi說過去利潔時在中國沒有取得成功主要是因為他們將全球的運營模式一成不變地帶到中國來，沒有考慮中國市場的獨特情況，在產品定位、定價方面都與其他市場很不一樣。另外，中國的競爭環境亦與其他市場相當不同，機械式硬套一些打法到中國市場裏行不通。
2. 但是，他們團隊知道中國市場很龐大，潛力很高。儘管當時（2011年）中國業務只佔公司全球收入的0.5%還要低，但他們團隊共同創立了一個「瘋狂」的遠景，那就是在2020年中國市場可以達到利潔時全球市場增長的20%。在當時，這是一個不可想像的目標，但利潔時團隊作出了承諾。
3. 通過Rakesh的協調，利潔時的全球領導團隊分批來到中國，為中國團隊提供協助。全球團隊深厚的經驗和知識帶來了許多新的能力。同時，中國團隊亦能將中國市場的具體情況和其他市場的不同之處與全球團隊充分溝通。最後雙方達成了一套既能利用全球能力，又能針對中國市場特性的「中國戰略」。這為利潔時在中國以後的成功奠定了基礎。
4. 中國團隊了解到在中國市場內許多打法，在其他市場是不存在的或還不是很成熟。舉例來說，在2010年，利潔時已經採用電商和與社交媒體合作（這是在微信出現之前）。這種情況在其他國家是不存在的，但電商在中國發展迅速。今天利潔時在中國的業務大致有70%來自電商，所以應用中國給予的方法和工具是重要的。不能只是「孤芳自賞」，自以為西方市場的打法是最優越的。
5. Adi說「中國教導我們如何從長遠來想。我們不應對中國在短期估計過高，但亦不應對中國在長期估計過低。」以這樣的信念和以上的學習，加上利潔時中國團隊的素質，公司能夠在中國達到爆炸式的發展，而中國更成為利潔時於全球增長貢獻最大的驅動力。
6. 中國能夠給予如利潔時這樣的西方企業一個能夠看到未來的機會，特別是在電商、科技、數據和人工智能等方面，中國（與美國）是走在世界前沿的。今天在中國發生的，過幾年後在世界其他地方亦會隨之發生。
7. Adi繼續指出，從另外一個層面來看，中國讓企業「重新想像」自己可以作為怎樣的一個平台。通過這個平台，公司可以與在生態系統的其他人或企業建立夥伴關係，繼而建立雙贏（win-win）。而在Adi眼中，雙贏不是代表「我先贏」，而是「你先贏」。這種平台是互利的。
8. 利潔時發現了中國式創新對他們的重要性。中國式創新的重要性不僅幫助了中國的業務增長，同時它更能協助整個公司在其他市場的發展。通過中國式創新，利潔時整體亦達到了某種程度的轉型。
成功來自一種正念
在與Rakesh、Adi和利潔時團隊的長期合作之中，我看到了利潔時的快速變化和在中國市場取得的成功。這些成功不是僥倖而來的，亦不僅是依靠財雄勢大、外來力量而達成的。而是透過領導團隊和關鍵人物對於中國和相關事情的一種「正念」。這種正念的由來可能是當事人的性格和智慧，亦可能是利潔時過去的經驗與新形勢交集而形成的。
我亦相信Rakesh和Adi作為「有全球經驗的印度裔」專業企業管理人，從許多方面都比較容易明白和度量中國方面的思想和理念。這個的核心是謙遜的態度，互相尊重、互相學習和願意建立共贏的理念。我曾經與許多西方跨國公司合作過，可以說，這樣的文化和文明底蘊相互通融，能夠了解中國、融入中國，又能將中國能力帶到全球去的西方跨國公司在十多年前並不普遍。
不過當中國成為利潔時全球第二大市場後，Rakesh和Adi相繼退休之後，利潔時於2021年將他們的嬰兒奶粉業務賣出，所以今天中國已經不是他們第二大的市場了。
無論如何，利潔時在中國的成功故事值得對商業戰略有興趣的觀察者和企業參考和借鑒。對許多西方跨國公司來說，中國並不只是一個（重要的）市場而已，它更是在經營理念、商業模式和科技創新等方面的思想源泉，在中國往往可以看到將來。但做到這一點，參與者需要一種正確的態度和理念。
註：Rakesh和Adi都是印度裔。
