統計歸納人心法則

用科學的方法掌握人心法則，世界都會聽你的！100則哈佛、史丹福、哥倫比亞等大學知名心理學實驗，幫你掌握人心法則，凡事都有想要的結果！

通曉行為心理學

你希望提案一次過關時，要一次只提一個，還是提三個以上？要激起對方工作的動力，要告訴他工作的理由，還是目的？希望顧客選擇某件商品時，要將它放在左邊，還是右邊？想提高商品銷售時，要單獨推出低價品，還是多項商品一起促銷？希望孩子表現更好時，要給予獎勵，還是剝奪已有的東西？

工作是與人交涉的過程，要工作順利有成果，你最需要的不是管理學，而是心理學，驅使別人或自己做事的關鍵在動機，動機其實是一種選擇，只要懂得減少我們不做的選項，讓對方或自己沒有選擇不做的理由，就能讓別人和自己照我們所想的去做！

如何才能讓人接受我們的想法？如何才能讓人採用我們的提案？如何才能人讓掏錢買東西？我們的工作中不斷碰到這些問題，有的人就是知道讓對方點頭的方式，這是因為他們對人有一流的觀察力和分析力，如果你沒有這樣的觀察力和分析力，就要藉由行為心理學實驗來了解多數人的心理傾向和動機。這些數據裏有着人類行為的共通法則，掌握了人心的情感偏向和行為動機，做任何事都能精準到位，凡事都有想要的結果！

動機是驅使我們行動和生活的力量，我們人生中經歷的所有事情，絕大多數是由我們的動機所決定，但它不像天上的雲朵飄忽不定，沒有固定路徑，而會依循某一項法則驅使着我們，只要了解這些人心法則，一切看似無解的問題，都能像未卜先知般，迎刃而解。

行動更有勁

讓自己或對方感覺目標就在眼前。

某家咖啡店，利用集點卡進行一項實驗。

A款
集滿10杯咖啡，免費送1杯。

B款
集滿12杯咖啡，免費送1杯，但是集點卡上，預先蓋了2個章。

結果

拿到B款集點卡的人，遠比拿到A款集點卡的人多更多人集到1杯免費咖啡。（參考哥倫比亞大學商學院的研究）

由此可知，只要給予回饋，讓對方知道距離目標多近，就能提高達成率。

將一隻老鼠放進迷宮，並在出口處放餌食，這隻老鼠會產生什麼行動？心理學家克拉克‧赫爾（Clark Leonard Hull）在實驗過程中發現，老鼠離出口愈近，跑得愈快。換句話說，離目標愈近，老鼠的動機愈強。而這項集點卡實驗，證明了這項法則也適用於我們人類。如果提示我們目標位於何處，我們就會注意到達成目標的距離，即使距離相等，若是計算方式不同，也會大幅影響我們的動機。

從客觀角度來看，要集滿這兩款集點卡，實際上都需要「再集10點」，但是B款集點卡已先蓋了兩個章，就會改變消費者的想法，認為：「我已經完成六分之一了。」人是一種很難持之以恆動物，但又有捨不得放棄看得到終點的事物的習性。集點卡實驗中，受試者會為了早點集滿印章，換取「1 杯免費咖啡」而增加來店次數。

若是將人類的這種心理特徵應用在職場中會是如何呢？這則實驗告訴我們，與其告訴自己或對方「距離目標還有這麼遠」；不如激勵自己和對方「我們已經走了這麼遠」，讓人確實感受到目前的進展，或許更能提高達成目標的機率。

工作時與其想距離目標還有多遠，不如回頭看走過的路，想想已經距離目標有多近。

提供多數選項

受試者為設計師，設局者為委託人，請設計師為他製作橫幅廣告，兩人共同合作完成工作。

要求A組設計師每次提案都要準備1款橫幅廣告設計，每次都請委託人提出意見。來回共討論了6次。（共設計了6款橫幅廣告）

要求B組設計師每次提案都要準備3款橫幅廣告設計，請委託人針對每一款提出意見，來回共討論了2次。（共設計了6款橫幅廣告）

結果

B組製作的橫幅設計獲得好評，點閱數也較高。

接着詢問設計師：「委託人的意見有參考價值嗎？」

A組設計師：35％回答：「有。」但是超過50％的人感覺「被挑剔」。

B組設計師：80％回答：「有。」其中有人因此對自己的設計能力更有自信。

（參考聖地牙哥大學認知科學家史蒂芬‧道（Steven P. Dow）所做的實驗）

由此可知，一開始提出數種方案，較容易產生良性互動。

提出企畫案或簡報資料時，大多數人總認為：「拿出最好的成品是員工的職責所在。」

但是，只提出一種方案，就必須要有心理準備，你所提出的企劃案結果可能很危險。因為負責審閱的人必須被迫在「YES」與「NO」之間做抉擇，而為了不傷害你的自尊，他們很可能耗費心思提出更麻煩的要求，或是拐彎抹角將企畫案打回票。這不能怪任何人，因為讓會議桌上只有一個方案是非常不智的。如果希望企畫者與審閱者能氣氛融洽的開會討論，就不該只提出一件嘔心瀝血的方案，而應該提供數種粗略的草案，讓大家有思考討論的空間。

若是有好幾種備案，就比較可能產生正面的意見，例如，可能會出現「這一案的這一點和另一點組合起來，感覺很不錯」，或是「這一案最接近我想要的感覺，但若是再加強這方面也許就更好了」，像這樣多種備案不僅能讓專案進展順利，也能提高企畫的品質。

製作資料也是如此，與其反覆寫了又刪，不如大致提出3種方案讓對方可以進行比較，以便打造出完美的成品。提案時，至少提出3種構想。