文成樑：阿里巴巴讓大數據來說話

編按：香港管理專業協會於2017年5月31日舉辦名為「顛覆時代運籌帷幄」領袖研討會，請來一眾企業翹楚分享如何在顛覆時代中保持競爭力，講者包括香港應用科技研究院有限公司行政總裁湯復基博士、華為技術有限公司資深戰略諮詢師黃冉童先生、香港特斯拉汽車香港、澳門及台灣地區區域總監范菁怡女士、阿里巴巴香港有限公司業務及營運經理文成樑先生、萬信電子科技有限公司創辦人及行政總裁文振聲博士、攜程旅行網副總裁及首席行政官施琦先生，本文為文成樑先生當天的演講內容：

「讓天下沒有難做的生意」是阿里巴巴自1999年以來的使命，今天我主要針對香港中小企出口商的情況，講述一下如何在充滿競爭的市場，透過企業間的電子商務合作（B2B），保持優勢。

首先，怎樣做電子商務？電子商務是個大趨勢，中小企業卻不知道該從何開始。不少中小企業由上世紀60、70年代廠家發展以來，當中很多也沿用傳統方式拓展業務，例如舊客戶介紹、參加展覽會、刊登雜誌廣告，第二、三代傳人接手後，則開始登網上廣告、建立公司網站、提供雲端操作，然而，電子商務的可能性絕不止於此。

公司建立自家網站，透過登網上廣告，把潛在客戶引流到網頁，了解更多產品和服務。除了建立網站，公司亦可以透過網上商務平台，例如阿里巴巴，開展B2B業務。公司不但可借助網上商務平台的高訪客流量來增加曝光率，更可利用平台提供的數據，分析產品和市況。

另外就是「全網營銷」的策略。現時市場「企業對企業（B2B）」或「企業對客戶（B2C）」間的界線已很模糊，甚至有「B2B2C」的銷售模式，而透過不同的網上商務平台就可以全面接觸各個客戶群。假設一家從事生產的內地廠房是原始設計制造商（ODM）和原始設備制造商（OEM），亦擁有自家品牌，內銷B2B的平台有「1688.com」，出口海外B2B的平台有「Alibaba.com」，若要打造自己的品牌，內銷B2B則有「天貓」，最後廠房亦可把平台的人流量引到自設網站，進軍海外B2C市場。更高階的做法，是公司自建電子商務團隊，考慮不同的經營模式，例如開設網店、與物流公司合作。

透過數據推測未來行為

電子商務平台更重要的功能是提供市場的大數據。都市人離不開手機、電腦，不論是上網、發電郵、瀏覽社交平台，每天也將大量數據上載至互聯網，而這些數據累積起來就可以加以利用。例如，外國有百貨公司把啤酒放在嬰兒用品的貨架旁，從而增加啤酒銷量，因為數據分析指出，媽媽多會指派爸爸到到百貨公買嬰兒用品，而男士看到啤酒便會一併購買。分析由過往行為獲取的數據，可推測未來行為，有助改進現有業務。

何謂大數據？大數據有「4V」定義：

資料量大（volume），數據資料量足夠大，才可作出預測；資料多樣性（variety），小至日常生活、大小二便，大至結婚生子的人生大事都可以累積成大數據；輸入和處理速度快（velocity）；有價值（value）。如何運用大數據是相當重要的課題，我自己就經常建議客戶要做到業務數據化，即是業務上的所有資料都需要累積成數據，從而整合資料並加以運用。

阿里巴巴又如何利用大數據，幫助中小企業發掘商機？我們公司於數年前進行研究週查，發現平台僅能讓用戶接觸潛在客戶，並無助於促成生意，由於買賣雙方的不信任，每年約有七成交易未能完成。因此，阿里巴巴在B2B交易中，為供應商提供保證金額，若供應商未能完成交易，而交易金額在保證金額以內，阿里巴巴會代為賠償。如此，便解決了買方不信任供應商的問題。阿里巴巴願意作擔保，全因有實在、可靠的數據支持，包括交易數據。

事實上，阿里巴巴B2B的線上交易仍然不多，因為有別於B2C的交易，貨物的款式固定，客人選定貨品便能購買，在B2B的市場，若是ODM或OEM的工廠，在決定交易時，未能向客戶展示製成品。為了解決B2B的問題，阿里巴巴進行了不少工作，包括在數年前開始收購「一達通」，公司提供一站式出口服務，包括報關、外匯、退稅。若客戶使用一達通的通關服務，便可以累積到海關數據，再進一步累積在阿里巴巴平台的保證金額，從而增加買家信心，提高交易成功率，可見數據不但可以是公司的信用，更可以是公司的價值。

另外，在國內，阿里巴巴亦有「流水貸」服務，供應商每透過一達通出口1美金的貨品，邊可憑藉交易記錄向國內銀行貸款1元人民幣，並由阿里巴巴作擔保。不過，因香港監管制度與內地有別，現時服務並未在香港推出。阿里巴巴累積了大量的數據，包括買賣雙方的行為數據、地區分布等。

此外，阿里巴巴提供「訪客營銷」服務，賣家看得到訪客在網站的足跡，並可主動聯絡訪客，締造商機。

電子商務概況

智能手機普及也大大改變了B2B乃至B2C商業模式。2015年，天貓在「雙11節」超過912億人民幣的交易額中，有近七成是無線交易，手機、平板電腦交易超過600億人民幣，可見其商機之大。於2016年雙11，超過1200億人民幣的交易額中，更有八成二是由無線端產生，可見絕大部份客戶都是用手機購物。今時今日，電子商務再不能只停留於開設網站或使用電子商務平台，手機應用程式、針對手機用家的推廣亦非常重要。

另外，中小企業或因B2B較難達成交易，而考慮轉型為B2C公司，甚至放棄工廠，以阿里巴巴最新的調查數據，指出電商B2B仍佔市場超過九成，鼓勵中小企發展B2C業務的同時，不要放棄B2B的本業，憑着公司的優勢，亦應能在龐大的市場分一杯羹。